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Habilidades Profissionais em Vendas

Objetivo: Identificar e praticar as principais técnicas de "Venda pela Satisfação de Necessidades". Organizar os conhecimentos e experiências atuais. Desenvolver um relacionamento mais profissional com os clientes. Iniciar e desenvolver um contato de venda conduzindo à obtenção do compromisso. Identificar e lidar com as atitudes do cliente. Desenvolver o hábito de aperfeiçoamento contínuo sobre as características dos produtos/serviços e sobre o mercado.

Público Alvo: Consultores, representantes, gerentes, supervidores, vendedores e profissionais que atuam na área comercial. Também aplicável a compradores que terão a oportunidade de aprimorar suas atitudes e reações como clientes.

Carga Horária: 16 horas


Programa:

1. VENDA PELA SATISFAÇÃO DE NECESSIDADES
- Necessidades dos clientes.
- Benefícios dos produtos/serviços.
- Perfil do profissional de vendas.
- Perfil comercial dos produtos/serviços.
2. ABORDAGEM INICIAL DO VENDEDOR
- Planejando a venda.
- Identificação pessoal.
- Apresentação de uma necessidade geral.
- Apresentação de um benefício geral.
3. SONDAGEM DAS NECESSIDADES
- Sondagem aberta.
- Sondagem fechada.
4. APOIO
- Concordância com a necessidade.
- Concordância com as reações positivas.
- O que não apoiar.
-Apresentação de benefícios.
5. FECHAMENTO
- Identificação dos sinais de compra.
- Resumo dos benefícios aceitos.
- Obtenção do compromisso.
6. CETICISMO:
- Como se manifesta.
- Tratamento:
- Reapresentação do benefício.
- Apresentação de provas.
- Expansão do benefício.
7. INDIFERENÇA:
- Dois motivos para a indiferença.
- Tratamento com sondagens fechadas.
8. OBJEÇÃO POR INCOMPREENSÃO:
- Como se manifesta.
- Tratamento:
- Repetição questionando.
- Resposta explicativa imediata.
9. OBJEÇÃO POR DESVANTAGEM PERCEBIDA:
- Como se manifesta.
- Tratamento:
- Minimização.
- Destaque dos benefícios relevantes.
- Tratamento de objeções ao preço.

Informações e inscrições:
sociescjoi@sociesc.org.br

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